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【為何我會輸？】
文：劉鏡清 為何我會輸？ 業務最怕的是花了很多的精力與時間，卻得到「No, Tanks.」多悲慘的下場，但卻是業務員常犯的錯。 除舊布新，是過年大家都會做的事，業務員也該利用這個空檔，把去年犯的錯檢討一下，改過來，讓今年的業績長紅。 從事業務多年的我，也在此說明業務常犯的錯，幫大家整理一下。各位可以檢視自己在爭取訂單的過程中，是否也曾犯下類似的錯誤，因而痛失訂單。… 更多 第1錯：花太多時間在無效的案子上 「 No, Tanks.」你要問，怎麼會這麼豬頭呢！不是立馬就看出他不會買嗎？還花那麼多時間。這就是關鍵，什麼時候是該煞車的時候，不是常有人能看得出來。就像那一個單戀的男生，會對心怡的女生說：「好吧！你對我沒感覺，那就算了。」而常常是抱著一絲絲的希望或幻想，再做出努力，再買禮物送花，希望那百萬分之一的奇蹟會發生。結果當然沒有。 業務犯這錯誤時常是：1.無法做出判斷，客戶會不會買。2.業務只是勤勞而已，常去拜訪，但沒有花頭腦。 該如何改進？首先要判斷出客戶採購的動機與誘因是不是成熟了，就是客戶下單的商業驅力（Business Driver）夠不夠大。如果沒有商業驅力，就沒有動機，就不太可能會太快下單。其次是了解客戶有沒有時程表，有沒有預算，有無選定了負責人？這些都是檢視客戶是否會下單的依據。 如果以上兩點都沒有，那他只是問心酸， 或是還在規畫階段，不急著下單買東西，你也就不用花太多力氣在這個案子上了。 第2錯：訊息掌握不完全 業務常犯的第2 種錯是掌握訊息不完全， 這常是因為誤會了客戶的好意及友善，而失去了判斷的能力。 業務常會帶回資訊說，某某公司對我們印象很好，這次提案很欣賞我們，我們機會很大。這種情況就易失去理性，忘了去分析競爭對手的情資，最後就失去訂單。因為訊息掌握不完全，客戶採購了別家產品，而不是自己。 內文參考出處：30雜誌網
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